Sales bukan hanya ilmu jual beli tapi merupakan keilmuan yang kompleks. Sales coaching kadang dianggap tidak terlalu diperlukan padahal sangat penting. Jenis coaching ini i penting agar tim sales bisa mencapai target yang ditentukan.
Sales coaching adalah coaching yang memfasilitasi coachee atau peserta coaching untuk dapat menemukan potensi terbaiknya. Biasanya, coaching dijalankan oleh para sales manager kepada tim sales.
Manfaat Diadakan Pelatihan Sales
Sales berhubungan dengan kemampuan persuasi, membaca pasar, psikologis, serta ilmu komunikasi bagaimana produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Diadakannya sales coaching agar tim sales bisa memahami tantangan di dunia sales, mengerti bagaimana menangani customer, serta meningkatkan penjualan.
Dengan kata lain, sales coaching mempunyai peran agar performa tim sales maupun salesman di dalamnya naik performa penjualannya. Selain itu, sales coaching dilakukan juga agar tim sales lebih percaya diri, mempunyai motivasi tinggi, dan menemukan cara yang tepat saat menghadapi tantangan di lapangan.
5 Teknik yang Bisa Digunakan dalam Sales Coaching
Berikut ini adalah 5 teknik yang disampaikan dalam sales coaching agar coaching dapat dijalankan dengan lebih baik :
1. Berbasis Data Perusahaan
Pemanfaatan teknologi bisa digunakan sebagai salah satu teknik coaching. Menggunakan data merupakan teknik yang tepat dalam coaching. Teknik ini membutuhkan kemampuan untuk membaca dan menganalisis data.
Penggunaan software CRM (Customer Relationship Management) adalah yang paling sering digunakan. Atau dapat juga menggunakan Microsoft Excel. Data yang didapatkan dari software ini akan sangat bermanfaat dalam proses sales coaching.
2. Menggabungkan Berbagai Gaya Coaching
Berbagai gaya coaching dapat diterapkan dalam proses sales coaching, baik dengan menggunakan direct coaching, indirect coaching maupun situational coaching. Dalam direct coaching, coach dapat menggunakan gaya telling yang lebih banyak, sedangkan dalam indirect coaching gaya telling-nya tidak dominan dan lebih banyak menggunakan gaya asking. Adapun situational coaching dilakukan dengan terlebih dahulu melihat seberapa tinggi kompetensi maupun motivasi karyawan.
3. Mengajak Sales Representative Berpartisipasi
Mengajak tim sales untuk menemukan inisiatif dan melakukan praktik langsung merupakan hal yang penting. Dengan demikian, masing-masing anggota dalam tim sales dapat memikirkan hal-hal terbaik yang mereka perlu lakukan di lapangan.
Setiap individu pasti mempunyai cara berpikir dan teknik sales masing-masing. Adanya partisipasi langsung dapat membuat sales coach mengerti kebutuhan masing-masing tim sales. Biasanya pertanyaan terkait hal-hal yang ingin dikembangkan, kesulitan yang menghambat performa, maupun goals apa yang diinginkan.
4. Tukar Pikiran dan Sharing Sesama Tim
Biasanya ada salah satu salesman yang mempunyai performa penjualan yang sangat baik. Kadang performa tersebut bisa lebih menonjol daripada teman yang lain. Dalam sales coaching, dapat juga dilakukan sharing sesama anggota untuk dapat memperkaya pengalaman masing-masing.
Tujuannya agar para anggota tim lain bisa mengerti langsung letak kesalahan yang menghambat performa masing-masing individu. Tukar pikiran ini dilakukan dengan anggota satu sama lain memberikan masukan dan saran terhadap hal-hal yang dilakukan. Dengan demikian para anggota tim sales bisa mengetahui letak kekurangan dan kelebihan kinerja.
5. Simulasi dengan Learning by Doing
Terkadang berbagai permasalahan yang timbul tidak sesuai dengan apa yang diajarkan secara lisan. Terutama dalam dunia sales yang harus bertemu dengan individu yang berbeda dan variabel luar lainnya dapat menimbulkan masalah setiap saat.
Pada saat coaching biasanya diadakan simulasi langsung untuk menghadapi customer. Adanya simulasi langsung ini untuk melatih kecepatan pengambilan keputusan dalam waktu singkat. Hal ini juga melatih daya berpikir kritis dari para sales representative.
Demikian teknik sales coaching yang ampuh. Teknik ini cukup mudah untuk diajarkan oleh para sales manager. Semua teknik bisa dikombinasikan secara bersamaan atau bertahap agar mengetahui teknik mana saja yang lebih baik digunakan.
